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今日头条:留洋帮李俊辉:慢下来的教育o2o才有未来

时间:2015-09-20      来自:今日头条


作为腾讯系创业公司,留洋帮去年底拿到了腾讯前高级副总裁刘成敏领投的天使投资。实际上,刘成敏不仅仅是投资人,还是留洋帮的客户,留洋帮正在帮刘成敏的女儿准备留学。

2013年正式创立公司至今,李俊辉越来越发现,留学服务市场潜力很大,但是活儿不好干,“教育纯线上就是个坑,留学服务是里边最复杂的。”

留学有三高

留学服务的市场很大。中国目前每年出国约50万人,其中75%左右是通过中介出国的;另外一个数据是这50万人中,自费出国的占到了90%以上。也就是说,实际上85%左右自费出国的人是通过中介办理留学服务的,中介是目前市场的主流。

但是,留学服务行业至今没有垄断市场的巨鳄,整个行业痛点很多。前段李俊辉接待了一位中年女客户,两个多小时的深入交流中,女客户一度失控落泪,说自己压力太大了,怕孩子的留学出问题。这个妈妈为了给孩子找一个靠谱的留学中介机构,花了两年的时间,调研了至少40家中介机构,最终做了一个选择:同时在三家机构下单。为什么要看40家中介机构,为什么最终在三家同时下单?很简单,因为这位妈妈不能绝对信任其中任何一家,因为她输不起孩子的前途。过去,买房被认为是复杂交易,但是留学服务的复杂程度显然比买房更甚。至于为什么需要“货比40家”,原因很简单,就是说明这个行业不透明,痛点太多,“就像一个病人一样,有高血脂、高血压、高血糖,健康状况很糟糕,叫“三高病”。李俊辉总结了留学行业的“三高”是“决策成本高、试错成本更高、交易成本奇高”。

决策周期长。平均一个用户决定购买一个留学服务的时间是3-6个月,最长可达24个月;教育行业获取一个注册用户的成本是100-300元,但估计具体到留学会逼近300元,甚至更高;留学行业平均获取一个付费客户的成本是8000元左右。这要远远高于很多互联网行业。我们知道游戏行业获取一个用户的成本是10元左右。

试错成本高,指的是没有父母敢拿孩子的前途开玩笑。交易成本高,是因为这个行业客单价很高,从几万到十几万,但是由于试错成本高,埋单的父母恰恰对价格不太敏感,更看重的是线下的服务。

三分钟留学体检

既然有三高病,那么留洋帮的机会是什么?首先,整个留学服务行业相对碎片化,行业集中度低,二八效应尚未显现,每年服务的留学客户超过1000人,就能排入行业前五,超过500人,就能排进行业前10。因此,留洋帮的竞争对手中,并没有超级大鳄。

此外,留洋帮就是要提高服务质量,其次,除了服务质量,还要取得客户的信任,“这个行业最稀缺的就是信任”。

留洋帮的服务主要分为线上和线下两块,重头在线下。

具体而言,就是“通过智能化系统加上免费的、无营销导向的咨询服务,让家长和学生可以快捷的获取权威可信赖的真实留学信息,并提供留学规划;在此基础上,通过真实留学案例的梳理和数据化处理,把可靠地产品和服务筛选出来,同时对其进行标准化的改造;最后是在标准化的技术上,把留学服务拆分成几十个甚至更细的付费模块,实现电商化,用户可以在线勾选自己需要的产品和服务。

在线上的产品是拥有美国技术发明专利的“智能留学服务系统”,可以在线即时获取留学规划和方案,包括三个核心模块“看留学案例、定制留学方案、预约方案讲解”,非常的简洁方便。目前,这个产品已经拿到美国专利,中国专利也在同步申请中。

其实线上产品并不赚钱,为什么要做这一块?李俊辉的考虑是,第一线上产品的用户,有一部分可能转化为线下的付费用户,目前,留洋帮的客户既有北京本地,也有深圳等外地客户,外地客户就是通过线上运营转化而来。

第二,现在留洋帮正在收集留学案例,并且鼓励用户自动生成案例,未来打造一个留学案例数据库,如果数据积累足够多,变现空间就大了,比如成为一个留学产品和服务的入口等。

产品模块化+长尾服务

其实,在整个留学服务链条中,线下的服务更为重要。

留洋帮的战术主要有四个:

第一,产品模块化,按项目收费,价格透明。

整个留学服务环节特别复杂漫长,留洋帮把线下服务细化为25项,未来可能细化为五六十项。留学服务在某种程度上类似医疗,过去价格不太透明,很多留学服务机构打包收费,留洋帮按项目付费,降低了服务的门槛,更容易获得父母的信任。

第二,专业化服务。作为留洋帮联合创始人、美国联席CEO的叶丹,1990年即已赴美,并获得俄亥俄州立大学法学博士,曾任职美国联邦政府、大学招生委员会、凯斯西储大学等面试官,具备丰富的出国留学服务经验。曾经有一个客户,申请常春藤名校成功,申请排名更靠后的某州立大学却失败了,“这就是专业性的力量,我们的合作伙伴很多有常青藤工作经验。”

第三,按效果付费。虽然留学服务的客单价相对较高,但是能送孩子留学出国的服务,一般经济条件都不错,相比起价格,对于服务质量更敏感,因此,留洋帮更倾向于按效果付费。“如果客户的孩子上了耶鲁或者哈佛,那么他不介意付出更高的价格”。

第四,长尾服务。随着留学的年轻化趋势,越来越多的高中生开始留学,他们的独立生活能力相对较低,父母不放心,因此,留学辅导员、租房等长尾服务需求就出现了。曾经有个客户的孩子参加了斯坦福大学的一个公益项目,妈妈很担心孩子,甚至要求工作人员每天微信发送菜单,看看孩子是否能吃好吃饱,因此,未来这一块的服务需求也很大。留洋帮的种子轮投资人中,有一位是房屋出租公司的老板,后者希望能够为中国留学生提供服务,因此,一点没犹豫就投资了留洋帮,“未来能延展的服务很多。”李俊辉说。

其实,李俊辉的野心不仅仅于此。留学服务伴随的是移民倾向和资产的转移。中国的父母很喜欢购置房产等。“如果他们信任您了,这一块也可以您交给您去做。”因此,留学服务某种程度上是一种入口,通过这个服务,能够接触到中国大量的高收入高消费能力的中产阶级。

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